7 trin i teknikken til effektivt salg af varer i butikken

En ny salgsteknik eller en ny måde at se på salg på

Hvordan øger du dit overskud? Hvordan får man indikatorerne til ikke kun at strømme dag efter dag, men systematisk vokse? Forøgelsen i fortjeneste er en kombination af mange faktorer: øget salg, det rigtige valg af prispolitik og sortiment.

Umiddelbart vil jeg give det første og måske det vigtigste råd, der i høj grad kan hjælpe unge forretningsfolk på deres vanskelige vej - det er "kør ikke et rejsebureau, men indikatorer." Beregn alle omkostninger, tag alle data i betragtning, hold statistik - før eller senere vil det tjene dig godt.

Og selvom denne metode af en eller anden grund ikke vedtages i Rusland, er der stadig håb om, at dette kun er for tiden, fordi forretning altid er indikatorer: gennemsnitskontrol, gennemsnitlig provision, hyppighed af rejser, osv. ...

Og nu i rækkefølge efter alt andet.

Kompetent salg af ture

Ifølge vores erfaring ”opholder sig op til 90% af potentielle købere efter et opkald. Og alt fordi lederen ikke bruger klare algoritmer til at sælge ture.

Den første ting at huske: lederens hovedopgave, når han snakker med en klient, er ikke at sælge ham en rundvisning via telefon, men at lave en aftale på kontoret, med en tydelig angivelse af dato og klokkeslæt af besøget for at drive klienten ind i en stiv ramme.

Under klientens besøg på kontoret og tale med ham, vær ikke "skræmmende", spørg ikke mange spørgsmål. Vær en ven og en ekspert over for klienten, tal med ham, advar mod fejl, vejled, vær oprigtig, interesser dig for hans ønsker - kun da vil han være i stand til virkelig at stole på dig, kun da vil han ikke bare købe turen - han kommer tilbage til dig igen og igen!

Foretag ikke den fejl at straks forsøge at sælge den billigste tur i håb om at de helt sikkert vil købe den! Før du tilbyder noget, skal du finde ud af klientens behov.

Hvad er et mødesalg, og hvorfor er det så vigtigt

Ledere lider ofte under lange telefonopkald. Formålet med sådanne dialoger skal først og fremmest være et opfølgningsmøde på kontoret, da salget ifølge statistikker er flere gange højere, når en klient kommer til kontoret, selvom hans oprindelige mål ikke var en køb, men blot en konsultation. Det er for enhver pris nødvendigt at lokke klienten med et begrænset antal steder på ture eller med en begrænset gyldighedsperiode til et specifikt tilbud. Disse handlinger udvider den såkaldte salgstragt.

Salgschef Salgsteknik: Stadier

At sælge et bestemt produkt, en vare og indgå en aftale involverer følgende syv faser (salgsteknologiske faser):

  • Først skal du identificere, finde, definere den potentielle kunde, potentiel køber.
  • Forbered salget til dette kundeemne.
  • Opret kontakt med en person, etabler gensidig, gensidig kommunikation med ham.
  • Præsenter produktet, vis det fra alle sider, interesser en potentiel køber i dit produkt (i dine tjenester, produkter).
  • Gennemfør effektiv håndtering af købers indvendinger.
  • Gennemfør en aftale: indgå en kontrakt, sælg et produkt.
  • Organiser after-sales-interaktion med klienten, køberen.

Identifikation af en potentiel klient, køber

At tilbyde dit produkt, dine tjenester til alle i håb om, at nogen vil købe det, er en dårlig forretning, der ikke fører til andet end spild af ressourcer. Derfor skal lederen til at begynde med bestemme, hvem der kan blive hans klient, afhængigt af forskellige parametre.

For eksempel, hvis en virksomhed sælger premium-varer eller -tjenester eller som ligger i et prisklasse over gennemsnittet, skal potentielle købere inkludere personer med en indkomst på mindst gennemsnit: mellemledere og topledere, ledere.

Nå, eller et andet eksempel: hvis en virksomhed beskæftiger sig med salg af sportsernæring, handel med kosttilskud til mad eller salg af sportsudstyr, giver det ingen mening at kigge efter købere, f.eks. en almindelig butik: købere i dette tilfælde vil være blandt dem, der deltager i fitnessklubber.

Når du har identificeret en potentiel køber eller som i vores tilfælde en gruppe købere, potentielle kunder, skal du overveje en slags ikke-standard præsentation, et ikke-standard tilbud på dine varer og tjenester : du kan være sikker på, at du vil være langt fra den eneste spiller - firmaer, der "behandler" potentielle købere, vil være mange. Du bliver nødt til at komme med noget, så den potentielle klient bliver din rigtige klient, ikke din konkurrent.

Forberedelse til salg

Før du begynder at kommunikere med din potentielle kunde, køber, kunde, skal du forberede dig. Du skal finde ud af, hvem du skal beskæftige dig med: hvilken slags virksomhed, hvem der er køber, hvad de specialiserer sig i, hvorfor de har brug for dit produkt, hvordan I begge kan være nyttige for hinanden både i denne transaktion og uden for netop denne sag.

Hvis vi taler om et firma, som du vil sælge noget til, det vil sige ikke om en person, men om en organisation, skal du sørge for at finde ud af, hvem i dette firma er den såkaldte beslutningstager - beslutningstager. En meget almindelig fejl blandt ledere, især uerfarne nybegyndere, er, at de begynder at kommunikere og præsentere produktet for disse mennesker, de ansatte i et potentielt købsfirma, som intet afhænger af, som ikke træffer beslutninger.

Ifølge forskning fra HubSpot stoler kun 3% af købere på sælgere. Konklusion - der er en alvorlig mangel på kompetente salgsspecialister på markedet, der i det mindste er i stand til at opretholde salgstallene. Og dem, der kan øge lydstyrken - arbejdsgivere "rives generelt af med hænderne."

For at blive en af ​​dem bliver du nødt til at studere meget. Men det er let at drukne i masser af oplysninger. Først skal du forstå databasen: hvad salgsteknikker er, i hvilke situationer de vil være nyttige, og hvordan man handler for at få dem til at fungere.

Hvem kan bruge salgsteknikker

Ja til alle, der kontakter en potentiel køber og er interesseret i at sælge. Selv en bedstemor på det nærmeste marked :-) Men viden om forskellige teknikker vil være særlig nyttig:

  • salgskonsulenter;
  • salgschefer;
  • kontoadministratorer.

Læs, husk, forbedr personlig effektivitet.

Typer og klassificering af salgsteknikker

Alle eksisterende salgsteknikker (og der er snesevis af dem) kan opdeles i grupper og kombineres efter fælles kriterier.

Af initiativtager til interaktion:

Efter produktretning:

Efter kontaktpersoner:

Af karakteristika ved transaktionsprocessen:

Hvad er den mest effektive salgsteknik? Det er næppe muligt at give et entydigt, objektivt svar på dette spørgsmål. Der er et ret stort antal forskellige teknikker, som hver fortjener opmærksomhed. Meget afhænger af forretningens omfang, produktmatrixen, forbrugersegmenter og en række andre faktorer. Det er vigtigt at tage højde for, hvordan salgssystemet er bygget i virksomheden, hvilke værktøjer marketingfolk arbejder med. Systemer til træning, mentoring og motivation spiller en vigtig rolle.

Hvem har brug for salgsteknikker, og hvornår

Uden færdigheder er det svært at sælge. Ifølge statistikker er det kun omkring 5% af mennesker, der elsker og ved, hvordan man gør det godt. HeadHunter-indekset viser tydeligt manglen på kvalificerede specialister. Som du kan se i diagrammet, er 27% af alle ledige stillinger tilknyttet dette område. Kun 14% af CV'erne henviser til hende. Dette antyder, at dygtige sælgere har stor efterspørgsel på arbejdsmarkedet.

Klassisk salgssystem

Oprettelse af kontakt

Ofte starter med "at tale om ingenting" for at skabe en positiv atmosfære for at opbygge det psykologiske fundament for tillid. Det er vigtigt at danne et positivt image af virksomheden såvel som et godt indtryk af sælgeren som en professionel, behagelig samtalepartner. Dernæst - deltag i en positiv samtale. Ideelt set vil du få folk til at være enige med dig.

Hvis du ikke har en direkte mulighed for at være den første til at etablere kontakt med køberen online, skal du bruge plugins til webstedet: chat, tilbagekaldelse, feedbackformular. Vi hjælper dig med dette.

Callback-widget til websted

Identificering af behov

Hvis det er muligt, er det vigtigt at forberede sig på forhånd til denne fase, som kan tage op til 60% af den samlede kommunikationstid. Salgsskripter bruges sammen med tragt med spørgsmål, der giver dig mulighed for at vurdere situationen, identificere behov, motivere dig til at tænke over det hensigtsmæssige ved et køb og træffe en hurtig beslutning. Følgende er spørgsmål, der giver dig mulighed for at gå videre til næste trin - produktpræsentation.

Præsentation

På dette tidspunkt er det vigtigt at have et godt kendskab til selve produktet såvel som dets værdi. Du skal forstå detaljeret følgende punkter:

  • Funktioner;
  • Egenskaber;
  • Kvalitet;
  • Funktioner;
  • Fordele ;
  • Ulemper;
  • Omkostninger, omfanget af dens acceptable ændring;
  • Faktorer, der øger værdien.

Du har sikkert bemærket, at det er blevet meget sværere at overbevise en kunde for nylig end før? Dette skyldes, at den moderne køber er blevet mere oplyst både i selve produkterne og i købsmetoderne. For at arbejde med en sådan kunde har du brug for en helt ny salgsteknik. Er der en hemmelighed eller en universel teknik til effektivt salg? Ja, og alle ved det:

Fjenden, der ikke giver en ekstra vind i salget, er de standarder og skabeloner, der ikke fungerer, som vi gerne vil - de giver ikke det ønskede resultat!

I denne artikel lærer du, hvordan du kan se på salgsprocessen på en ny måde, hvad giver den dig, og hvorfor skal du hurtigt kunne tilpasse dig nye arbejdsforhold?

Hvornår betragtes en salgsteknik som effektiv?

En ny teknik til effektivt salg er en naturlig og logisk måde at kommunikere med en klient på. Det er ikke kun nødvendigt at sælge noget, med fokus på processen, men at leve det øjeblik, hvor købet foregår hos klienten, forsøger virkelig at forstå ham og ikke lade som om, at du ikke er ligeglad med hans problemer. Tro mig, dette er meget nemmere end at sælge ved list eller som en robot - gentage huskede og overskrevne sætninger. Hvis sælgeren ikke ved, hvad han skal sige, eller hvad han skal spørge kunden, skal han bare sætte sig i købers sko, og effektiviteten af ​​arbejdet med kunden vil straks øges.

Du har helt sikkert haft sådanne tilfælde, at du gjorde alt for salget, men det fandt ikke sted. Der er mange sådanne tilfælde, og dette får os til at tænke over al den bagage af viden, som sælgere bruger i dag. Naturligvis har alle resultater, men alle er ikke modvillige i at forbedre dem og vokse professionelt.

Flere og flere ledere klager over den manglende effekt fra den viden, der er opnået på kurser, salgsseminarer, som man nogle gange skal betale en pæn sum penge for. Men alle med 99% bærer den samme type forældet viden til sælgere. Den gode gamle salgsteknik, ved at huske scripts (talemoduler), begyndte at misfejre i det personlige salg!

Adaptiv salgsteknik

Måske er det tid til at ændre noget i dit sind - at begynde at tænke og sælge på en sådan måde, at potentielle kunder ikke ønsker at forlade dig så hurtigt som muligt, men de vil være venner med dig, blive dine partnere, de vil komme og købe hos dig. igen? En adaptiv salgsteknik, det er netop hvad der menes med kommunikation med kunder gennem forståelse af deres motiver og behov på købstidspunktet samt tilpasning til klientens type og stemning.

Sælger, lever virkelig kontrakt sammen, snarere end tankeløst skubber noget frem og tilbage!

Husk hvor mange gange du har hørt fra kunder sætningen: "Hver sælger roser sit produkt!", vi skabte dette ordsprog selv. Tiden er inde til at ændre teknikken til effektivt salg og udvikling, men kun udviklingsvektoren vil nu være rettet mod klientens interesser.

Alt, hvad menneskeheden har opfundet i systemet med "køber-sælger" -forhold, blev kun skabt til én ting - for køberen at betale penge, dvs. . købt. Når en klient betaler, betyder det, at transaktionen fandt sted, mens jo højere prisen og jo mere kompleks produktet er, jo flere betingelser for transaktionen. Der er også salg af usynlige varer - dette er en tjeneste eller et tidspunkt, men den adaptive salgsteknik er i stand til at realisere salget af ethvert produkt eller enhver service med den maksimale fordel for virksomheden og klienten. Navngiv mindst et produkt, som en person ikke har lært at sælge, der er ingen sådanne produkter tilbage, og hver af dem har sin egen traditionelle algoritme, sin egen dokumenterede teknik.

Populære opslag.
Aktiv rekreation bjergbestigning og turisme

Hvis du er klar til at stå op fra en liggestol eller for eksempel har gennemført dit forretningsprojekt med succes på øen, så tilbyder det mangesidede Cypern alle,

  • . 9 minutter
Sådan går du på en forretningsrejse i udlandet

Forretningsturisme - funktioner i organisationen om "finesser i turisme"

  • . 16 minutter
Vi bruger cookies
Vi bruger cookies til at sikre, at vi giver dig den bedste oplevelse på vores hjemmeside. Ved at bruge hjemmesiden accepterer du vores brug af cookies.
Tillad cookies.