MARKEDSFØRING I TURISME: SÅDAN ØGES SALGET I ET REJSBYRÅ, KREATIV ANNONCERING AF TURER

Hvordan teknologi vil ændre rejsebranchen om et år

Turisme og gæstfrihed er blandt de hurtigst voksende industrier, og nye teknologier slår rod der hurtigere end andre. Den analytiske publikation Phocuswire har offentliggjort en rapport om de vigtigste tendenser i rejsebranchen, der vil være relevante i 2020. Profi. Ravel har oversat det mest interessante.

Ifølge forskernes prognoser venter turistindustrien på en yderligere ændring i modellen for forbrugermønstre, når de søger og booker rejser. Især fortsætter væksten i salg baseret på attributive data (ABS) - når køberen har mulighed for ikke kun at vælge rumtypen, men gulvet, sengetypen, udsigten fra vinduet osv. Således personalisering vil spille en nøglerolle, evnen til at tilpasse sig så hurtigt som muligt til en bestemt brugers behov. Markedsdeltagere modtager indledende data til dannelse af et tilbud fra information indsamlet af reservationssystemer, sociale netværk, søgemaskiner og andre databearbejdere.

I dette tilfælde vil hotelejere fokusere på at finde nye måder at sammenligne priserne på deres værelser med konkurrenternes. Så ved at tilføje og fjerne forskellige betalte muligheder kan du få en mere gunstig takst eller tværtimod tiltrække kunder, der er klar til at betale ekstra for de tjenester, de har brug for. Kundeoplevelsesadministration er fortsat en af ​​de vigtigste konkurrencemæssige fordele for hotelejere ved udvikling af alternative kanaler ud over OTA og metasøgemotorer.

Tusindårsrejsende: behøver ikke for meget opmærksomhed

Den næste forudsigelse er millennials indvirkning på hotelbranchen. Analytikere er overbeviste om, at rejsende under 35 år er den vigtigste markedsindikator i dag. Og han peger på et cyklisk fald i den globale turistindustri. Virksomhedsdeltagere tror dog, at de vil være i stand til at skabe efterspørgsel blandt tusindårene efter deres tjenester gennem en mere aktiv tilstedeværelse på sociale netværk.

Samtidig bliver hotelejere nødt til at vælge mere og mere omhyggeligt kommunikationskanalerne. For eksempel viste en undersøgelse foretaget af forskningsselskabet Criterio, at 82% af ældre rejsendes valg af et bestemt hotelmærke afhænger af deltagelse i dets loyalitetsprogram. Blandt årtusinder var dette tal kun 60%. Samtidig var en af ​​grundene til, at 35-årige forlod sådanne programmer for irriterende og hyppige e-mail-beskeder. Dette betyder, at hotelgæster skal finde en individuel tilgang til hver aldersgruppe af kunder for at kunne bruge mere markedsføringsbudgetter effektivt.

Distribution: "Amazon's rejse" nærmer sig

I de senere år er OTA'er blevet en stadig vigtigere salgskanal, men rejsemarkedet dukker op med endnu mere indflydelsesrige og tungvægtige spillere.

Så Airbnb har allerede annonceret sine ambitioner om at blive en omfattende udbyder. Derudover vil 2020 sandsynligvis være en periode med hård kamp mellem Priceline (Booking. M) og Expedia for at samle leje, billetter og biludlejning på en platform. Samlet set er dette en "forbundet oplevelse", der giver dig mulighed for at koncentrere dig i den ene hånd om det maksimale kundeudgifter til rejseplanlægning. For hotelejere og andre tjenesteudbydere vil dette betyde yderligere pres på direkte salgskanaler og stigende omkostninger.

Men der er andre ændringer med hensyn til hotelindtægter. Prisparitetsproblemet er ikke helt forsvundet, så sammenbruddet af små og store OTA'er vil fortsætte. Husk, den 14. september annoncerede den populære hotel- og lejlighedsbookingstjeneste Amoma sin konkurs. om, som havde meget attraktive priser. Som et resultat blev tjenesten til en "finansiel pyramide", mange kunder mistede deres penge. Ifølge Phocuswire venter denne skæbne nu flere uafhængige deltagere.

I denne henseende bør hotelejere og andre tjenesteudbydere være så meget opmærksomme som muligt på direkte salg og teknologier for at udvikle denne kanal.

Teknologi: Ok Google, hvor skal vi hen?

Hvordan gør jeg en rookie til en super turismechef?

Antallet af rejsebureauer, som vi har været i stand til at arbejde som træner-konsulenter, nærmer sig ubønhørligt tre hundrede. Og her er en interessant opdagelse, det lykkedes os at gøre: i det meste af TA er der ingen klar, forståelig for alle deltagere i processen og den foreskrevne tidsplan for praktikophold for nybegyndere.

Så når lederen af ​​et rejsebureau ansætter en ny turistchef, i stedet for at lede nybegynderen gennem en forarbejdet og garanteret arbejdsgang for at gøre "suckeren" til en "tour sales superhelt", chefen fortæller ham, at noget i retning af: “kom, hæld ind på den lurte”, giver lederen et lille sæt sider (portaler af rejsearrangører, sider med anmeldelser og hotelbedømmelser) og råder til at observere, hvordan “ældre kolleger, kloge i årevis ," arbejde.

Og normalt slutter den "aktive praktik":

• de prøver ikke at lade nybegynderen nærme sig rigtige turister og ansøgninger om valg af ture (når alt kommer til alt er dette "penge her og nu", men en nybegynder, der endnu ikke kender hotelbasen, det specifikke i lande og salg af teknologi vil sandsynligvis "fusionere" klienten);
• der er simpelthen ingen, der lærer en nybegynder aktivt at sælge ture (som regel har både lederen af ​​TA og andre ledere simpelthen ikke tid til dette - der er altid nogle vigtigere ting : “Turister er kommet”, “det er på tide at aflevere regnskabsopgørelser”, “et presserende spørgsmål skal løses med rejsearrangøren osv.);
• hurtigt "pumpe" viden om produktet * ind i lederen af ​​salgschefer uden næsten ingen, der skal arbejde inden for turisme i vores rejsebureauer (de fleste rejsebureauer, der arbejder nu i det post-sovjetiske rum , i årevis uafhængigt samlet erfaring og viden, takket være, som de nu formår at sælge ture, og "sidde stille" og generalisere denne oplevelse og skabe ud fra det et system, som det på kort tid ville være muligt at kende det samme ”De havde simpelthen ikke tid - ture skulle sælges).

* - viden om hotelbasen og detaljerne ved salg af ture i bestemte destinationer og lande.

Typisk praktikophold for rejsebureauer

Her er hvad der sker næste gang: En nybegynder gør periodisk usystematiske forsøg på at forstå / studere noget (dette er hvis en person er overinitiativ ... hvilket, som du sikkert allerede ved, er en uhyre sjældenhed), hvoraf der som regel intet er værd at komme ud ... og arbejde bliver for ham til et dumt sidder af bukser (eller et nederdel :)) på kontoret.

Og det sker også, at en nybegynder køres på alle mulige små ærinder (tag disse papirer der, tilbered kaffe til klienten, kom til reklamebureauet til POS) ... generelt lykønsker vi dem, der har i TA Dette er som regel, hvordan det går: De har formået at mestre den bedste måde at få de perfekte, uinspirerede zombiekurer (i stedet for salgschefer) ... og så klager disse ledere, "hvilken slags arbejdere er de? de vil ikke gøre noget, de kan ikke lide at studere, de ved ikke, hvordan de skal sælge ”...

Tiden går ... en måned, to, tre, seks ... og så på et tidspunkt frem fra den uendelige boblebad af fluiditet, hvor lederen af ​​et typisk rejsebureau er mere tid husker han, at han engang hyrede en novice manager og sendte for at evaluere resultaterne af praktikopholdet.

Hvor meget koster denne fremgangsmåde et rejsebureau?

Matematik og finansregnskab er hensynsløse ting. Og det er det, de fortæller os: leje af fejl kan koste et helvede meget for enhver virksomhed (og kan være fatalt for små bureauer med et par ledere).

Se: lederen af ​​TA hyrede en nybegynderschef og lod processen med hans praktik gå sin gang. I de første to eller tre måneder er en sådan medarbejder praktisk talt ubrugelig for virksomheden, men al denne tid afholder rejsebureauet omkostninger: du skal betale ham en løn (godt og nogle skatter på denne løn), du skal udstyre en arbejdsplads for ham (og dette i et minut, hvor minimum, kvadratmeter, et bord, et par stole, en computer, papirvarer, forbrugsvarer, alle slags cookies osv.).

Jødisk lager

Sådan åbner du en butik med campingudstyr, telte og varer

En betydelig andel af det moderne tøjmarked lider nu under en specielhed. Der er mange tøjbutikker nu, og med dem er der mange markeder. Og andelen af ​​sportsbeklædning til forskellige typer sportsaktiviteter er stor. Imidlertid er udvalget af sportsudstyr i sådanne butikker hovedsageligt begrænset til tøj.

På den anden side er der specialiserede sportsmarkedskæder som Sportmaster eller Decathlon, men på grund af det faktum, at de skal betjene for mange forbrugere, er rækkevidden af ​​sådanne butikker bred, men ikke dyb.

Så det viser sig, at der praktisk talt ikke er rigtige butikker udelukkende for turister. Hvilket er en forudsætning for at prøve dig selv i dette forretningsområde og målrette mod en meget specifik køber. Derudover fremmer det moderne samfund i stigende grad en sund livsstil og turisme i alle dens former.

En anden faktor, der påvirker det faktum, at du let kan komme ind i niche turistudstyr, er de høje standardpriser for professionelt udstyr i butikkerne. Og på markederne er sådanne varer, selv om de kan findes til lave priser, men at de stadig er af god kvalitet, usandsynligt.

Rejsebutiksortiment

Interessante statistikker, der blev udarbejdet ved hjælp af undersøgelser foretaget blandt potentielle købere for et par år siden. Efter almindelige menneskers opfattelse kræves der i en interessant sportsudstyrsbutik flere produktpositioner:

• turist- og sportsbeklædning i unisex-format til en overkommelig pris (der var også et stort ønske om at se en bred vifte af størrelser, hvilket viser, at efterspørgslen ikke kun kommer fra folk, der er oprindeligt vant til sport eller kun voksne).
• Campingudstyr af god kvalitet (primært ting præget af styrke og holdbarhed)
• Rejseartikler (bredt udvalg). Som det er typisk for denne kategori, vil køberen foretrække en indenlandsk producent, da han er sikker på, at russiske virksomheder er i stand til at producere godt sportsudstyr, og priserne vil være flere gange lavere end deres udenlandske kolleger.

Baseret på de præferencer, der er vist ovenfor, kan vi konkludere, at det potentielle publikum er ret bredt, dvs. der er efterspørgsel. Men i købers forventninger, først og fremmest, en overkommelig pris med acceptabel kvalitet. Dette vil være hovedfokus for en rejsevarebutik, der har en fremtid og enhver chance for at udvikle sig til en vellykket venture.

Konstantin Pobedkins tale fra Onlinetours vil introducere dig til markedet for pakkerejser, forklare, hvordan du kan tjene penge på at sælge dem online, og også introducere dig til reelle eksempler og sager.

Markedssalgsture online

Der er en stereotype om, at pakkerejser er et levn fra fortiden. Men tallene antyder noget andet. I Den Russiske Føderation er markedsstørrelsen 280 milliarder rubler og inkluderer omkring 8 millioner ture om året. En tur tegner sig for 30-35 tusind rubler.

I 2017 steg markedsvolumenet med 60% i forhold til 2016. Dette blev muligt takket være Tyrkiets tilbagevenden for russiske feriegæster. Åbningen af ​​Egypten forventes i fremtiden.

Der er allerede et behov for pakkerejser blandt rejsende, da produktet er kendt. Derfor behøver webmastere ikke at skabe efterspørgsel eller udvikle et marked fra bunden. Dette understøttes af statistik fra Yandex. ordstat. Der er 20+ millioner forespørgsler om måneden relateret til dette emne.

Statistikker viste, at 5% af ture sælges via Internettet, resten er offline.

Tilbud

Der er 3 store aktører (OTA'er) på markedet, der specialiserer sig i salg af pakkerejser:

Efterhånden dukker nye spillere op, for eksempel Ozon. ravel, OneTwoTrip og andre. Dette øger konkurrencen blandt annoncører. Tilknyttede selskaber med meget trafik, der konverterer godt, kan bruge dette til deres fordel og tvinger tilbud til bogstaveligt talt at kæmpe for samarbejde.

Pakkerejser er et vigtigt segment af Travelpayouts rejsepartnernetværk. Udbetalingsstatistikker for første halvdel af 2017 viste tydeligt, at tilbud fra denne kategori med sikkerhed er i TOP-10.

Markedsøkonomi

Markedsføring af turisme fungerer ikke? Klienten er fattig, men han kræver opmærksomhed for sine 3 kopecks, som om han betaler dig millioner? Det tager hjernen ud, suger information og køber derefter den samme tur fra en konkurrent, for der er det 100 rubler billigere? Hænger du dig selv i lavsæsonen?

Jeg kendte personligt både dem, der faldt fra hinanden og gik konkurs med et sammenbrud (som Neva), og dem, der har alt perle og farende!

Typer af klienter i rejsebranchen

Individualisering af tilbud afhængigt af klienttype og sti på stien fra starten af ​​behovet til købet kan øge konverteringen med 2-3 gange.

Fra standard strand- og kulturture til eksotiske safarier i Afrika. så køber han en fest, kommunikation (og pensionister bedstemødre et eller andet sted finder 100-200 tusind rubler til en uges tur i en tøs bus, men med det samme som de er).

En person er villig til at betale for meget for at rejse komfortabelt - selv med tog, men efter at have købt hele rummet til sig selv.

For nogle er levende følelser ekstreme, for andre - Zen i et tibetansk kloster. Og de er villige til at betale for meget for adgang til steder, hvor det ikke er så let at komme dertil.

Nogen går til sportsmesterskaber, koncerter, modeshows - de er ligeglade med, hvordan de kommer derhen, og hvor de bor. Men hvis begivenheden allerede er på næsen, vil sådanne mennesker være klar til at betale for meget for papirhastigheden og en hurtig afgang.

Teambuilding, virksomhedsbegivenheder, udenlandske begivenheder eller bare møder med udenlandske entreprenører, VIP-ture for topembedsmænd.

Nogen køber produktivitetsgevinster for medarbejdere, der konkurrerer om ferier på virksomhedens bekostning. Turen kan være meget dyr, men salgsteamet, der skynder sig at se det britiske flag til denne tur, vil være mere end prisen værd.

Nogen køber status i en partners øjne - og han er klar til at betale for meget for marmor og stuk i hotellets lobby. Når alt kommer til alt, efter at have gjort det rigtige indtryk på en partner, modtager han en kontrakt, der mere end dækker rejseudgifterne.

Det tyske rejsebureau L'TUR, efter at have lært at tilpasse reklamer til kundetyperne og deres anmodningers historie, øgede salget af hottours med 71% og omsætningen - med 131%, udgifterne til annoncerer kun 24% mere.

Bland ikke unge elskere, pensionister og industrielle bekymringer.